שיווק רזה - פיתוח עסקי

במסגרת פעילותינו בתחום מיזוגים, רכישות ומכירת עסקים, אנו נקראים פעמים רבות לתרום מנסיונינו לפיתוח עסקי של עסקים פעילים ולהגדלת הצמיחה האורגנית (שלא באמצעות מיזוג או רכישה) של העסק. לא פעם החלק המסקרן ביותר הוא תחקיר תכנית השיווק של העסק בשנים הראשונות לחייו ובשנים האחרונות, בין אם הוא עסק מוצלח עם שיווק גאוני ובין אם הוא עסק פחות מוצלח שזנח לחלוטין את ערוצי השיווק – שאלה מעניינת נוספת היא כיצד החל את השיווק בתחילת הדרך כשהתקציבים היו דלים. התחקירים הללו של עסקים למכירה או חברות המבקשות לגייס הון חדש לצורך פעילות השיווק, הובילו למסקנה כי חברות מצליחות מתחילות עם תכנית שיווק רזה שאינה בזבזנית מחד אולם גם אינה מוזנחת מאידך.  

כולם צריכים שיווק, הדברים שיובאו בשורות אלה נכונים לכל העסקים, אך ביתר שאת באשר לעסקים בתחילת דרכם או לפרויקטים חדשים בעסקים ותיקים. לחברה חדשה אין רשימות תפוצה ואין מוניטין שאפשר לסמוך עליהם שיזכירו ללקוחות ותיקים שבעסק הזה ניתן לקבל שירות או לרכוש מוצר שהם זקוקים לו. בנייה של מותג ותיק אורכת שנים רבות ותקציבים גדולים מאוד (ואף את המותג הותיק צריך לתדלק ולא להאמין שלנצח יסע בכוחות עצמו) ולכן בניית מותג צריכה להיות הדרגתית ויעילה בעסקים או פרויקטים צעירים, שכן מותג לא יכול שיבנה, אלא לאורך זמן ובתקציבים הגיוניים, שלא יחסלו את כל התקציב השוטף של העסק. עסק מתחיל צריך שיווק רזה ויעיל מאוד, שיווק ממוקד וממורכז בדיוק לפלח השוק היעיל ביותר לעסק.

לפני שמתקינים תכנית שיווק לעסק צעיר, צריך לוודא שהעסק ערוך לקלוט את הלקוחות ולתת להם שירות מעולה. כמו כן, יש לוודא שכל ערוצי השיווק פתוחים, לרבות אתר אינטרנט העונה על הצרכים של העסק והולם את המיצוב של העסק. כך למשל, פרסום בערוצים שמאפשרת חברת GOOGLE אפשריים רק למי שיש לו אתר אינטנרנט, לכן לפני שמתחילים לשווק - צריך להיערך.

אחרי שנערכנו, צריך לפלח את השוק ולהבין היכן נמצא הקהל שאנו רוצים לפנות אליו, מה הוא אוהב לקרוא ולראות והיכן הוא מבלה, עובד ומבצע את הקניות האחרות שלו (אלה שהוא לא מבצע אצלנו).

אחרי שפילחנו אנו צריכים לסמן היכן אנו רוצים למצב את העסק שלנו על מנת שתהיה התאמה בין רמת המוצר שאנו מוכרים לרמת הלקוח שקונה את המוצר.

ערוצי השיווק אינם מוגבלים ולפניכם רק רשימה קצרה של אפשרויות שיווק, ולצידם הערכה גסה מאוד ולא מדויקת של עלות המדיה למסע פרסום של חודש ימים. כמובן שאפשר להשקיע את כל התקציב רק בערוץ אחד וכמובן שישנם מסעות פרסום שעולים מליוני שקלים. יחסי ציבור במשרד אחד עולים 30,000 שקלים בחודש ואילו לצורך עניין אחר יחסי ציבור יכולים לעלות 1,500 ₪ בלבד.


 גוגל קישורים ממומנים  1,500 ₪
 יחסי ציבור  3,000 ₪ 
 קידום אתרים אורגני  1,500 ₪
 דיוור ישיר – אלקטורני וכתוב  4,000 ₪
 ירחון ממוקד  7,000 ₪
 באנרים אינטרנט  3,000 ₪
 דיילים ומוכרנים  6,000 ₪
 רדיו  30,000 ₪
 שילוט חוצות  70,000 ₪
 אירוע השקה  90,000 ₪
 טלויזיה  300,000 ₪

 

 
המחירים מיועדים לתת סדרי גודל ואינם קבועים או מדויקים, אבל ניתן ללמוד בנקל שמספר ערוצי שיווק אינם באים בחשבון כאשר מדובר בעסק צעיר שלו תקציבים זעומים. אחד הכללים במסעות פרסום הוא שהמסע צריך להתפרש על פני תקופה ממושכת שכן מסע חד פעמי נקודתי דינו להימחות מהזכרון במהירות רבה. לפיכך, תכנית שיווק להתחלת עבודה והחדרה ראשונית של מוצר צריכה להימשך בין 3 חודשים מנימום לחצי שנה, ולכן גם התקציב צריך להספיק לתקופה שאנו מדברים עליה.
טלויזיה ושילוט חוצות הינם מדיה יקרה מאוד שגם הפקתה (צילום סרט פרסום) עולה כסף רב ולכן ערוצים אלה אינם באים כלל בחשבון עבורחברה מתחילה.
עסקים מתחילים יכולים בהחלט להקצות תקציב לפרסום באמצעות גוגל (קישורים ממומנים), התקציב יכול לנוע בין 300 ₪ לחודש לבין 2,500 ₪ לחודש. בנוסף, כדאי, במידה שהדבר מתאים לאופי העסק, לשכור משרד יחסי ציבור שייסע לקדם את העסקים של החברה בעיתונות המודפסת, באינטרנט ברדיו ובטלויזיה (אין תשלום נוסף לעיתון, לאינטרנט, לרדיו או לטלויזיה שכן על פי רוב הדברים נכנסים ככתבות תוכן עיתונאיות), מכאן יעילותו של משרד יחסי ציבור. עסק מתחיל גם יכול לשכור משרד שיקדם את האתר בגוגל באופן אורגני (לא באמצעות קישור ממומן המופיע בשולי דף החיפוש, אלא כאתר שאותר על ידי גוגל בהתאם לפרמטרים של החיפוש במנוע של גוגל)- בהקשר זה ראוי לזכור כי קידום האתר באופן אורגני הוא תהליך ארוך שהפירות שלו אינם מגיעים מיד בתחילת הפעילות ולכן אסור לעסק מתחיל להניח את כל יהבו על קידום אורגני של אתרים. דיוור ישיר או פרסום בירחון מקצועי הם רבדים נוספים שכדאי לנצל במידה ויש תקציב לכך ובניהול משא ומתן יעיל וטוב ניתן להגיע למחירים טובים הניתנים על פי רוב לעסק מתחיל בתקווה שהצלחתו תאפשר בשלבים מאוחרים יותר פרסום בתקציבים גבוהים יותר. פרסום בגוגל ובכל מדיה אחרת מחייב ניתור של היעילות של הפרסום ומיקודו יותר ויותר במקומות (מילות החיפוש הנכונות למשל) היותר יעילים שמובילים לתוצאות יפות יותר. כיום ישנם כלים לבחון האם מסע הפרסום שלנו יעיל דיו.
לסיכום – עסק חדש חייב תקציב שיווק להרצה ראשונית של המוצר או העסק, כמובן שהערוצים צריכים להתאים לצרכים של העסק. כך למשל ישנם עסקים שחייבים אנשי מכירות (יש כמובן להעביר הדרכות לאנשי המכירות ולהכשיר אותם לפני צאתם לדרך) ולכן צריך להכניס כבר בתחילת התהליך תקציב עבור שכר משווק (בסיס + בונוס). אפשרות נוספת לייעל את השיווק הינה לבקש סיוע מספקים (ככל שיש כאלה) המספקים סחורה לעסק ובכך אפשר למנף את מסע הפרסום.
תקציב לעסק מתחיל, עבור מסע פרסום של שלושה חודשים עד חצי שנה, צריך לקחת בחשבון, אפוא, הוצאה שבין 10,000 ₪ לבין 90,000 ₪ בהתאם לצרכים של העסק ולתחרות הקיימת בענף.
התקציב האמור צריך להיות מכון לפני שיוצאים לדרך, שכן בלי שיווק אין מכירות!
החברה שלנו Local Connection Israel Ltd המציאה את הביטוי "שיווק רזה" על מנת לתת מענה מאוזן לחברות בתחילת הדרך או לפרויקטים חדשים בעסקים ותיקים. אנו לרשותכם בכל שאלה או הבהרה.
עו"ד אדי ארבילי
מאת: עו"ד אדי ארבילי MBA
לפרטים נוספים או לשיחת ייעוץ צרו קשר.
נשמח לענות על כל שאלה!
לחצו להתקשר 073-7143670
או השאירו פרטים ונחזור אליכם