תהליך מכירת עסק

תהליך מכירתו של עסק, בדיסקרטיות ותוך הקפדה על כללים ברורים משתנה מעסק לעסק אולם ישנם מאפיינים דומים בכל עסקה המסתיימת במכירה מוצלחת !

גישוש ראשוני -  הזמן של כולנו הוא משאב יקר מאין כמותו ולפיכך עסקת מכירה מתחילה בפנייה טלפונית ו/או תכתובת דוא"ל שתכליתה לברר האם העסק הנמכר הינו מסוג העסקים שהחברה שלנו מיומנת בטיפול בהם ו/או מעוניינת לטפל בהם וזאת בהתאמה לצרכים של המשקיעים של החברה. כך למשל למדנו עם השנים שאנו לא מעוניינים לטפל בחברות סטארט אפ אלא בחברות עם מחזורים כספיים מינימאליים לאורך כמה שנים. כמו כן למדנו שאנו לא מעוניינים לטפל בעסקי מזון של חנויות בודדות (להבדיל מרשתות או מפעלי מזון בהם אנו מטפלים בשמחה ולמעט מקרים חריגים של חנויות עם מחזורים גדולים ומיקומים מעניינים), לכן במידה שהפונה הוא גלידריה, פיצרייה וכיוב' אנו כבר בטלפון או בדוא"ל מודיעים לו כי לא נטפל בו. כמו כן, ישנם עסקים התלויים תלות רבה מידי בבעל העסק, למשל עסקים מתחום האומנות או מלאכות המבוססות על ידע אישי ויכולות אישיות של בעל העסק אשר לא ניתנות להעברה ולכן אנו לא מטפלים במכירתם.

פגישה ראשונה – במידה והעסק מתאים לסוג העסקים שאנו מטפלים בו, נקיים פגישה בעלת מספר מטרות –

  1. היכרות שלנו עם העסק ובעליו, והיכרות של בעלי העסק איתנו.

  2. שיחה ראשונה וכללית על מספרים וניסיון לברר ציפיות לגבי מחיר רצוי עבור העסק עד כמה המחיר המבוקש יכול להיות נמוך או גבוה ביחס לעסקים דומים בשוק.

  3. הצגת תנאי ההתקשרות שלנו.

הפגישה אינה כרוכה בתשלום.

חתימת הסכם – בדרך כלל נשלח הסכם לאחר הפגישה הראשונה והוא בדרך כלל יהיה הסכם המתגמל אותנו בעמלת הצלחה במקרה שהמוכר נפגש עם כסף . מדובר בהסכם קצר הכולל כשני עמודים בלבד והוא מגדיר את תנאי ההתקשרות שלנו.

העברת נתונים כספיים והערכת שווי – השלב הבא הוא קבלת נתונים כספיים וביצוע הערכת שווי. ניתן לקרוא במרכז המידע שלנו אודות הערכות שווי .

יחד עם המחיר המקובל על המוכר אנו יוצאים לדרך.

איתור שותפים משקיעים או רוכשים – תהליך איתור הקונה הפוטנציאלי הוא לב העיסוק שלנו, והוא תהליך דיסקרטי ברמה התואמת את הציפיות של בעל העסק. אף אחד לא רוצה ששמועות אודות מכירת העסק יגיעו חלילה לעובדים או מתחרים ולכן אנו מקפידים על החתמת המשקיעים על סודיות בהתאם לסיכום על בעל העסק.

פגישות עם משקיעים רוכשים ושותפים – משקיע שגילה עניין רציני בעסק תוך שהוא יודע על המחיר הנדרש לרכישתו, מגיע לפגישה עם המוכר, בדרך כלל במשרדנו, ומתקיימת פגישה ראשונית להיכרות מעמיקה עם העסק ועם המשקיע וכן לתיאום הציפיות של הצדדים.

לאחר מכן נדרשות פגישות נוספות על מנת להסכים על מודל כללי לרכישת העסק.

בדיקות נאותות – לאחר שהמשקיע גילה עניין רציני בעסק ובמודל ההתקשרות והמחיר, מתחיל תהליך של בדיקות שמבצע כל משקיע עם רואה החשבון מטעמו, ברמות משתנות של עומק, על מנת לבחון את הנתונים הכספיים של העסק כפי שהם משתקפים בדוחות כספיים ומצגים של המוכר.

חתימת הסכם למכירת העסק - השלב האחרון הוא שלב חתימת הסכם שעורכים עורכי הדין של הצדדים והתחלת ביצוע ההסכם בהתאם לתנאים שהוסכמו.

בדרך כלל עם קבלת התמורה על ידי המוכר משולמת לנו עמלת הצלחה בהתאם למסוכם עמנו.

כמובן שהדברים הינם כלליים ומשתנים מעסק לעסק בתאם לגודלו ואופי הבעלים שלו. הסוד הוא בבניית פרופיל מדויק של מוכרים וקונים והתאמה מרבית על מנת שהעסקה תגיע אל סיומה המוצלח בידיים שידעו לקחת את העסק אל מקום גבוה יותר.

הערכת שווי

ישנן מספר שיטות מקובלות להערכת שווי של עסק והדבר תלוי בסוג העסק וכן בגילו וה"מוניטין" שהעסק צבר. דרך אחת לנתח שווי של עסק היא לאמוד את תזרים המזומנים שהעסק יודע לייצר בשנה, בדרך כלל רווח לפני מס בתוספת משכורות שהבעלים משך מהעסק, ולהכפיל במכפיל שווי המקובל בענף לפי מיקום העסק והתקופה שבה העסק נמכר, וכן בהתאם ליציבות העסק ומידת מסוכנתו (לדוגמא: בנק אפשר להכפיל במכפיל גבוה יותר מאשר פיצרייה). דרך דומה ומעט מורכבת יותר היא להוון את תזרים המזומנים הצפוי מהעסק לאורך מספר שנים, וכאן כמובן שיעור ההיוון יהיה נגזרת של מידת היציבות והמסוכנות של העסק וכן של שיעורי הריבית במשק לרבות ריבית על עסקאות חסרות סיכון (למשל רכישת אג"ח ממשלתי).

ישנם עסקים קטנים בהם שווי העסק מחושב לפי מחזור (ולא תזרים מזומנים) למשל מחזור תלת חודשי, כלומר אם ההכנסה מהעסק ללא קשר להוצאות, עומדת על 1,000,000 ₪ במשך שלושה חודשים, זה יהיה השווי של העסק למכירה מהירה, דרך זו אינה מתאימה לעסקים שהמחזורים שלהם גבוהים במיוחד אולם מתח הרווחים הוא שולי ואולי חלילה שלילי.

דרך נוספת לחישוב שווי מתייחסת לשווי הנכסים של העסק במימוש מהיר על פי הנתונים בספרי החברה – דרך זו תוביל בדרך כלל לתמחור נמוך יותר שכן היא אינה מחשבת את הסינרגיה שיש בתוך כל חברה מעבר לשולחנות והמחשבים שיש לה. לחישוב שווי העסק על פי הנתונים בספרי החברה יש מספר שיטות ולא כולן מקובלות בכל ענף ובכל תחום.

לעיתים כאשר העסק חדש ולא צבר כל מוניטין – ניתן לחשב את הערך שלו על פי הערכה של עלות הקמתו מחדש בתוספת מרכיב מסוים בגין הזמן שאנו מרוויחים בלקנות אותו מיד.

ענף ההי-טק הביא עמו בתחילת שנות האלפיים, דרכים שונות ומשונות לתמחור שווי של חברות אינטרנט וטכנולוגיה אשר נחשבו ל"כלכלה החדשה". לאחר קריסת בועת ההי-טק עברו למודלים שמרניים יותר של היוון תזרים המזומנים הצפוי מהעסק ועוד כמה מרכיבי ם כמו TTM זמן הגעה לשוק וכו'. יחד עם זאת עדיין ניתן לבצע הערכת שווי לחברת היי- טק בהתאם לתחזיות ריאליות באשר לנתח השוק שהחברה יכולה לתפוס בעתיד ולהכנסות שהיא תוכל להפיק, כמובן שרישום פטנט המגן על הפיתוחים של החברה מסייע בהעלאת השווי שלה.

עסקים קטנים מערכים את השווי שלהם בעצמם, אולם עסקים גדולים או עסקים שיש בהם מרכיב נדל"ן משמעותי זקוקים על פי רוב להערכת שווי מקצועית. בכל מקרה אנו נדריך את המוכרים בדרך הטובה ביותר להעריך את השווי של החברה והיא אינה בהכרח הדרך שתוביל למחיר הגבוה ביותר, שכן מחיר לא ריאלי גורם לקשיים במכירת העסק ולניהול מו"מ אגרסיבי על ידי הקונים שלעיתים עלול לגרום לפיצוץ העסקה.

בסופו של דבר העסק שלכם שווה בדיוק מה שמוכנים לשלם עבורו, עם או בלי קשר לשווי האקדמי התיאורטי שמציעות שיטות החישוב השונות, ולכן לא כדאי להתאהב באף הערכת שווי שעשינו לפחות עד שנקבל הצעה נגדית ממשקיע או רוכש רציני.

דיסקרטיות

אנו לגמרי ערים לרגישות הרבה שבתהליך מכירתו של עסק או איתור שותף או מיזוג שתי חברות פעילות, ולכן התהליך כולו מתקיים בדיסקרטיות מוחלטת וזו עומדת בראש סדר העדיפויות שלנו. כבר בפגישה הראשונה אנו עורכים תיאום ציפיות עם המוכר לגבי רמת הסודיות הנדרשת ובהתאם גם יחתמו הסכמי סודיות עם הגורמים איתם יחליט המוכר להתקשר.

כל משקיע או קונה פוטנציאלי חותם על הסכם סודיות אולם ניתן לבקש חתימה על הסכמים מיוחדים בנוסח אותו קובע המוכר.

מודעות שאנו מפרסמים בלוח העסקים שלנו, עבור חלק קטן מהעסקים שפרסום כזה עשוי לסייע בשיווקם, הינן כלליות מאוד ואינן מסגירות פרטים מזהים כלשהם למעט לבקשת מוכר העסק.

תיבת הדואר האלקטרוני שתימסר לנו לצורך תכתובת צריכה להיות כזו שאינה נגישה למזכירות ו/או עובדים אחרים שאנו לא מעוניינים שעניין המכירה או המיזוג ייוודעו להם. רצוי להתכתב באמצעות דוא"ל אישי שאף אחד לא רואה מלבדכם.

כמו כן, רצוי לצמצם את מעגל האנשים בחברה הנמכרת היודעים על תחילתו של התהליך ובכך למנוע סכנה של הדלפות מתוך החברה.

למה לא למכור לבד?!

  • מכירת עסק היא עניין מורכב ועדין, והמומחיות הדרושה בהקמת עסק וניהולו אינה דומה למומחיות הדרושה במכירתו. בדיוק כשמגיע הזמן לקטוף את הפירות האחרונים והמשמעותיים של עמלכם, דרוש גורם מקצועי ומנוסה שילווה אתכם לאורך כל התהליך לרבות בניהול משא ומתן מקצועי ומכובד.

  • יש לנו מאגר משקיעים שעבר סינון ובדיקה ראשוניים ונמצא רציני ובשל לרכוש עסק ולנהל אותו. לא כל מי שמתעניין ברכישת עסק יגיע באמת למצב שבו הוא אכן רוכש אותו. יש לזכור כי 90% מהמשקיעים המחפשים עסק או חברה להשקעה, לא ניהלו עסק משל עצמם קודם לכן, ולפיכך ללא ההדרכה שלנו, יחששו לעשות את הצעדים האמיצים של רכישת עסק וניהולו. לחלק מהמשקיעים אנו מציעים להשקיע את כספם בבנק או להיכנס כמשקיעים פאסיביים קטנים בלבד 20% –40% שכן כישוריהם אינם מתאימים לנטילת הפיקוד על עסק.

  • עסקים מסוימים המוצעים למכירה, כלל אינם בשלים למכירה בשל נתונים גרועים במיוחד ובשל העבודה שיש לבצע כמה צעדים נוספים על מנת לקבל מחיר משמעותי עבור העסק. אנו מנוסים ונכונים להכשיר עסקים לקראת מכירה ואף בפיתוח עסקי, ולא פעם קורה שבעלי העסק לאחר שעלו על מסלול נכון, מבקשים להמשיך ולנהל את העסק ולא למכור אותו כלל.

  • אנו מודעים להשלכות שיש בעסקים מסוימים לפרסום עניין המכירה בפומבי (המתחרים מנצלים זאת והעובדים נלחצים ועלולים לאבד מוטיבציה או חלילה לנטוש), ולפיכך אנו מקפידים לשמור על דיסקרטיות של התהליך כולו עד לסגירת העסקה, באופן שמגן על האינטרסים של המוכרים באופן המרבי. כמו כן, אנו נוקטים, ככל הניתן, אמצעי זהירות על מנת למנוע ריגול תעשייתי מצד מתחרים.

  • אנו מאמנים ביכולות ובמקצועיות שלנו ומעריכים שהרבה יותר קשה (ועל פי רוב בלתי אפשרי) לעשות את זה בלעדנו ולכן התמורה שלנו מבוססת הצלחה.

  • יש לנו מערכת קשרים (NETWORK) בינלאומית באמצעותה אנו מגיעים למשקיעים, קרנות פרטיות, גורמי מימון ואנשים רבים בתחום הכלכלה והמשפט המסייעים לנו לאתר בדיוק את המשקיע השותף או הרוכש המתאים לנו.

  • הניסיון שלנו מאפשר לנו להסיר מהדרך מכשולים, קשיים ופורענויות המתרגשות לבוא וללוות את כל העסקה מתחילתה ועד סופה באופן יעיל ומקצועי.

  • העובדה כי המנכ"ל, עו"ד אדי ארבילי הינו בעל תואר שני במינהל עסקים בתחום המיסוי (בהצטיינות יתרה) ובעל ידע וניסיון נרחבים בתחום המשפט המסחרי הכלכלה והמסים, מעניקה ללקוחותינו נקודת זינוק טובה יותר וערך מוסף כלכלי אדיר בתכנון העסקאות הן עבור המוכרים והן עבור הרוכשים.